智東西（公眾號：zhidxcom）
編譯 | 楊暢
編輯 | 三北
智東西6月16日消息，據(jù)外媒CRN報道，14日，谷歌云全球渠道主管、谷歌云全球合作伙伴生態(tài)和渠道公司副總裁凱文·欽霍爾德（Kevin Ichhpurani）向媒體解釋、分享了谷歌云當下的8項合作伙伴戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略是谷歌云增長戰(zhàn)略的前線和核心。
欽霍爾德在谷歌云已經(jīng)工作了五年，今年早些時候被任命來負責(zé)谷歌云的渠道和技術(shù)合作伙伴生態(tài)。谷歌云2022年一季度營收為58.2億美元，同比增長44%，欽霍爾德在該業(yè)績實現(xiàn)中發(fā)揮了重要的作用。
根據(jù)欽霍爾德的說法，谷歌云部門將加倍努力渠道合作伙伴與其更廣泛的ISV（獨立軟件開發(fā)商）和技術(shù)合作伙伴結(jié)合起來，谷歌的銷售團隊繼續(xù)在用戶項目中充當“副手”。他說：“我們正在制定這種戰(zhàn)略，從‘用戶的問題是什么’開始，然后是哪些合作伙伴來齊心協(xié)力解決端到端的問題。把這些想象成成樂高積木，現(xiàn)在需要一個集合體來解決用戶的問題?！?/p>
谷歌云還大力投資其云市場平臺Google Cloud Marketplace（GCP），來創(chuàng)建整體性解決方案，用戶可以將他們簽署的云使用量承諾的支出用到谷歌產(chǎn)品上，也可以用到谷歌云渠道合作伙伴的解決方案和第三方產(chǎn)品上。欽霍爾德談道，用戶正在尋找端到端的解決方案。像云計算服務(wù)商SADA或咨詢公司埃森哲這樣的經(jīng)銷商可以為用戶提供整個端到端的產(chǎn)品，包括谷歌的產(chǎn)品和市場上的產(chǎn)品，并還能為用戶提供無縫的服務(wù)。
戰(zhàn)略一：用戶購買模式生變，谷歌云GCP完全開放
欽霍爾德說，谷歌云在Marketplace上看到了巨大的增長，交易額年同比增長6倍。有如此爆炸性增長的原因是用戶的購買模式正在發(fā)生變化，越來越多的用戶希望通過Marketplace來購買其ISV解決方案。因為這樣用戶就能獲得無阻力的購買體驗。這是一個綜合性的清單，基本上沒有購買阻力。
例如，分布式數(shù)據(jù)庫提供商MongoDB，該公司通過GCP開展的交易比該公司在其他任何市場上都多。網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)Palo Alto Networks以及大數(shù)據(jù)企業(yè)DataBricks和日志分析管理平臺企業(yè)Splunk等公司的解決方案都在GC上上架了。
欽霍爾德提到他們將GCP完全開放，不論想要進入GCP的解決方案是否是互補的，甚至是否與谷歌的產(chǎn)品是重疊的，
他補充說，谷歌云相信開放的平臺才是能贏得市場的平臺，因此他們接受合作競爭，無論合作伙伴提供的是互補的解決方案，還是重復(fù)的解決方案。
戰(zhàn)略二：伙伴界限模糊，將渠道與生態(tài)伙伴結(jié)合
欽霍爾德說生態(tài)和渠道已經(jīng)走到了一起，這就是為什么其部門被稱為生態(tài)和渠道部門的原因，因為所有的合作伙伴類型的界限都在模糊。
他拿日本電信服務(wù)提供商NTT作為例子來談。欽霍爾德講道：“像NTT這樣的公司，它們是ISV嗎？是技術(shù)合作伙伴嗎？是SI（業(yè)務(wù)集成商）嗎？是經(jīng)銷商嗎？是都涉及還是包含更多？所以合作伙伴分類的界限很模糊?！?/p>
很多服務(wù)合作伙伴實際上都在搭建能通過IP獲利的軟件，有些會轉(zhuǎn)售，有些不會。谷歌云也因此看到了價值網(wǎng)絡(luò)的主張。許多合作伙伴聚集在一起解決一個特定的問題，而不是過去采取的單一伙伴關(guān)系。谷歌云正在制定相關(guān)的策略。欽霍爾德說，這就是其目前許多戰(zhàn)略的所在，我們是否真的將其視為更廣泛的生態(tài)系統(tǒng)和渠道的結(jié)合。因為界限再一次模糊，需要“A+B+C”來解決問題。
谷歌云已經(jīng)啟動了一個行業(yè)價值網(wǎng)絡(luò)，將合作伙伴像網(wǎng)絡(luò)一樣聚集在一起，來解決用戶的問題。
戰(zhàn)略三：用戶云服務(wù)支出單一，谷歌云提供生態(tài)支出選擇
欽霍爾德談道，谷歌云用戶在GCP上購買谷歌云合作伙伴的解決方案時，用戶可能會消耗掉與谷歌云簽署的承諾支出的額度。
他說：“假設(shè)你是谷歌云的客戶，并且已經(jīng)承諾保證在一段時間內(nèi)要使用5億美元金額的谷歌云服務(wù)，如果你在GCP上購買了價值100萬美元的第三方產(chǎn)品，那么這100萬美元就可以算在你承諾的5億美元云支出中?！?/p>
谷歌云為用戶提供了選擇：可以將承諾的支出用在谷歌的產(chǎn)品上，也可以用在谷歌生態(tài)系統(tǒng)里的公司的解決方案上。
戰(zhàn)略四：面對渠道沖突，谷歌云采取合作伙伴主導(dǎo)交付模式
欽霍爾德提到谷歌云的解決方案交付模式在市場上非常獨特，這對于其合作伙伴來說是一個巨大的潛在市場。
谷歌云采取了完全由合作伙伴主導(dǎo)的交付模式，因此，當谷歌考慮服務(wù)和讓用戶上線時，谷歌云將引入合作伙伴，其目標是100%與合作伙伴建立聯(lián)系。
谷歌云希望合作伙伴來帶頭，谷歌云只提供深度保障服務(wù)，谷歌云希望合作伙伴在每個項目中都發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)性作用。欽霍爾德說：“對于我來說，這很棒，因為沒有渠道沖突。我們是采用以合作伙伴為主導(dǎo)的解決方案交付模式?！?/p>
戰(zhàn)略五：挖掘用戶需求，谷歌云提供端到端解決方案
欽霍爾德說：“舉個例子，用戶對我們說，想談?wù)剶?shù)據(jù)倉庫，我們不會只說，你選擇我們的數(shù)據(jù)平臺和云數(shù)據(jù)庫BigQuery產(chǎn)品就好了。谷歌云會在用戶所需的端到端的解決方案中展示這些產(chǎn)品?！?/p>
他接著談道：“谷歌云會對用戶回答說，用戶需要來自舊系統(tǒng)的數(shù)據(jù)；用戶需要谷歌云ETL（數(shù)據(jù)倉庫）類型的功能，在這方面，谷歌云有像數(shù)據(jù)管理軟件提供商這樣的合作伙伴來提供支持；用戶需要目錄功能，而谷歌云和數(shù)據(jù)管理解決方案企業(yè)Collibra建立了特殊的合作關(guān)系；用戶還需要可視化數(shù)據(jù)，谷歌云和商業(yè)智能和分析軟件企業(yè)Tableau等有合作，可以提供相關(guān)應(yīng)用?！?/p>
谷歌云展示了一個真正的開放平臺，谷歌云的工作人員將在其中提供規(guī)范性指導(dǎo)，向用戶說明如何才能擁有端到端的解決方案。不僅是技術(shù)，谷歌云還會指導(dǎo)用戶，還有哪些企業(yè)是其所在國家（或地區(qū)）和行業(yè)中可以實際實施解決方案的谷歌云服務(wù)合作伙伴。
像SADA或埃森哲這樣的云計算服務(wù)經(jīng)銷商可以通過谷歌的產(chǎn)品加上Marketplace上的第三方產(chǎn)品這樣的組合來提供給用戶完整的端到端的產(chǎn)品，并為用戶提供無縫服務(wù)。經(jīng)銷商現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)售GCP上的解決方案，欽霍爾德認為這是他們看到的真正的價值所在。
戰(zhàn)略六：多云成趨勢，可用谷歌云搭建，但不局限部署在谷歌云
欽霍爾德稱谷歌云和其合作伙伴都認為未來是多云的世界。云廠商必須為用戶提供選擇，當用戶查看谷歌云戰(zhàn)略時，能看到谷歌云是完全開放的。這意味著用戶使用谷歌云的Anthos策略來搭建架構(gòu)后，可以在任何地方部署，包括在谷歌云、本地，或者在另外的云上。
他說：“為什么像配置虛擬機這樣簡單的事情，用戶實際上就必須更改代碼行？事情本來不應(yīng)該是這樣的。”
因此，谷歌云有一個完全開放的策略。谷歌云并不要求用戶將所有數(shù)據(jù)都移至谷歌云上，無論數(shù)據(jù)是否位于其他云中，谷歌云都可以使用聯(lián)合查詢。
戰(zhàn)略七：專業(yè)精細化，谷歌提供110種專業(yè)知識支持
通常，用戶是從數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法開始的。
欽霍爾德說，所以谷歌云的合作伙伴需要實現(xiàn)深度專業(yè)化，不僅僅要具備通用的Google Cloud Platform技能，還需要在數(shù)據(jù)分析、AI、網(wǎng)絡(luò)安全和應(yīng)用程序現(xiàn)代化等領(lǐng)域具備有深度的專業(yè)的能力。谷歌云已具備110種不同的專業(yè)和專業(yè)知識儲備，來為其合作伙伴提供更精細地支撐，以解決當今用戶的需求。
谷歌云也將繼續(xù)投資建設(shè)更多這樣的項目。
戰(zhàn)略八：用戶轉(zhuǎn)型價值更高，谷歌云不局限在改進
欽霍爾德說，谷歌云從其合作伙伴那里得知，他們發(fā)現(xiàn)谷歌云用戶對業(yè)務(wù)的關(guān)注度是獨一無二的，并且這實際上有利于用戶的業(yè)務(wù)流程改進和業(yè)務(wù)模式重塑。這對用戶來說具有更好的價值，類似升級和移動虛擬機一樣。
谷歌云在與合作伙伴交流助力用戶轉(zhuǎn)型任務(wù)時得到反饋：用戶轉(zhuǎn)型對用戶的影響更多，因此對其來說也帶來了更高的利潤。
結(jié)語：谷歌云正加強生態(tài)布局
根據(jù)欽霍爾德的分享，谷歌云從8個方面規(guī)劃了不同的合作伙伴戰(zhàn)略，構(gòu)建其生態(tài)。
生態(tài)和合作伙伴是云大廠發(fā)展中不可缺少的一環(huán)，包括谷歌云、阿里云、華為云、亞馬遜云科技等等都在生態(tài)、合作伙伴方面有大量的布局。
來源：CRN
